10 chỉ số KPI thiết yếu của bộ phận Marketing và hướng dẫn thiết lập chi tiết

19/11/2020

Bộ phận Marketing là được ví như “đầu não” sáng tạo của cả công ty. Tuy nhiên, để sự sáng tạo đạt kết quả cao thì việc sát sao trong hoạt động thực thi là không thể thiếu.

 

10-chi-so-KPI-marketing

Tại sao phải thiết lập KPI cho bộ phận Marketing?

Bộ phận Marketing có vai trò chiến lược trong doanh nghiệp. Hoạt động của phòng Marketing, tùy thuộc vào doanh nghiệp mà có thể bao gồm rất nhiều mảng, nhiều hoạt động. Với kế hoạch Marketing, doanh nghiệp phải chú ý đo lường hiệu quả hoạt động của bộ phận, cụ thể hơn, để đảm bảo kế hoạch Marketing của tháng/quý thành công, cần đảm bảo từng cá nhân hoàn thành tất cả các công việc đặt ra, có vai trò đóng góp vào kế hoạch.

Hiệu quả hoạt động kinh doanh chính là một trong những mục tiêu then chốt của mọi doanh nghiệp. Xuất phát từ nhu cầu này, các mục tiêu doanh số đã được đặt ra cho đội ngũ bán hàng, hay chính là phòng Kinh doanh của tổ chức. Tuy nhiên, việc tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm năng có nhu cầu lại là nhiệm vụ của phòng ban Marketing. Họ có vai trò then chốt khi dẫn dắt các khách hàng mục tiêu tìm đến doanh nghiệp, cân nhắc lựa chọn và thực hiện hành vi mua hàng thông qua nỗ lực tư vấn của các nhân viên kinh doanh.

Vai trò của bộ phận Marketing ngày càng trở nên quan trọng, là nhân tố thiết yếu giúp cho phòng Kinh doanh của mỗi công ty tạo ra lợi nhuận cũng như đạt được các mục tiêu then chốt của bộ phận và cả công ty. Điều này đặt ra sự cần thiết trong việc đo lường hiệu quả của bộ phận Marketing cũng như hiệu suất làm việc của mỗi thành viên để nhà quản trị không chỉ nắm được mà còn thấu hiểu năng lực bộ phận, đề xuất các chiến lược thúc đẩy bộ phận.

 

 

Các nhóm chỉ số KPI chính trong bộ phận Marketing

KPI của phòng sẽ xuất phát từ mục tiêu chung của doanh nghiệp, sau đó phân bổ cho từng vị trí dựa theo vai trò của vị trí đó. Tùy thuộc vào quy mô của phòng Marketing mà số lượng KPI cần nhiều hay ít. Tuy nhiên, cần chú ý rằng, số lượng KPI giao cho mỗi bộ phận không nên quá “tham”, gây phân tán nguồn lực triển khai, để cuối cùng chỉ tiêu đó không thể hoàn thiện.

SSKPI xin đưa ra 10 chỉ tiêu thiết yếu trong bộ phận Marketing mà doanh nghiệp quy mô nào cũng cần chú ý xác lập và thực hiện triển khai cùng hướng dẫn thiết lập chi tiết trong phía dưới bài viết.

 

1. Chi phí Marketing/Doanh thu (Marketing expenses to revenue)

Hiểu doanh thu từ việc cung cấp sản phẩm hay dịch vụ là rất quan trọng để biết được hiệu quả của chiến dịch Marketing tổng thể. Không có doanh nghiệp nào muốn chi tiền cho những thứ không có khả năng tạo ra tiền.

Xem bài  Muốn tăng quy mô doanh nghiệp, "con khỉ" của bạn cần làm gì?

Tỉ lê chi phí Marketing/Doanh thu cho biết bạn có đang tiêu quá nhiều tiền của công ty vào hoạt động Marketing mà không mang về được doanh thu lý tưởng hay không.

 

Chỉ tiêu KPI: $ Chi phí marketing/ Số lead

Diễn giải: Kiểm soát chi phí

Công thức: A/B

A: $ Chi phí marketing

B: # Số lead thu về

Chiều hướng: ↓ Giảm là tốt

Đơn vị chỉ tiêu: Đơn vị tiền tệ

Khía cạnh: Tài chính

2. Chi phí cho mỗi một truy cập tiềm năng (Cost per lead)

Lead là một đơn vị thể hiện đối tượng khách hàng có phản hồi hoặc thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sau chiến dịch Marketing. Đối tượng này được coi là khách hàng tiềm năng, có khả năng thuyết phục mua hàng.

Lead có thể được thu nhờ các phương pháp quảng cáo trên kênh Facebook, Google, hội thảo, sự kiện dùng thử….Lead là phần tiền đề để chuyển thành Sale (đơn hàng) sau này nếu doanh nghiệp biết chăm sóc và chuyển đổi tốt.

CPL (hay còn được gọi dưới cái tên PPC, PPA,…) thể hiện số tiền chiến dịch Marketing đã bỏ ra để thu về một lead. Chỉ số này thường được sử dụng để đánh giá mức độ hiệu quả của hoạt động Marketing dựa trên chi tiêu của một chiến dịch quảng cáo, một sự kiện dùng thử,…

Công thức CPL được tính theo như chi tiết dưới đây:

 

Chỉ tiêu KPI: $ Chi phí marketing/ Số lead

Diễn giải: Kiểm soát chi phí

Công thức: A/B

A: $ Chi phí marketing

B: # Số lead thu về

Chiều hướng: ↓ Giảm là tốt

Đơn vị chỉ tiêu: Đơn vị tiền tệ

Khía cạnh: Tài chính

3. Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)

Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV) là khoản đóng góp (giá trị) của khách hàng vào lợi nhuận của doanh nghiệp. Với giá trị vòng đời cao, những khách hàng trung thành thường đem lại nguồn lợi nhuận lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp.

Một cách tốt để gia tăng giá trị vòng đời khách hàng đó là tiến hành những hoạt động nuôi dưỡng khách hàng hiện tại. Giá trị của khách hàng đóng góp cho công ty tỉ lệ thuận với giá trị mà họ nhận được từ nhãn hàng đó.

 

Chỉ tiêu KPI: $ Giá trị vòng đời khách hàng

Diễn giải: Tăng giá trị khách hàng

Công thức: ((A * B)/C) D

A: # Số giao dịch trung bình hàng tháng

B: $ Giá trị đơn hàng trung bình

C: # Tuổi thọ trung bình của khách hàng (tính theo tháng)

D: % Tỷ suất lợi nhuận biên trung bình

Chiều hướng: ↑ Tăng là tốt

Đơn vị chỉ tiêu: Đơn vị tiền tệ

Khía cạnh: Tài chính

4. Tỉ lệ lợi nhuận so với chi phí đầu tư (ROI Marketing)

ROI được hiểu là lợi nhuận trên mỗi đồng vốn đầu tư của một chiến dịch Marketing. Khi bạn đo lường được ROI và con số này ở mức tốt, nghĩa là một đồng bỏ ra cho Marketing, bạn sẽ thu về nhiều hơn 1 đồng thì lúc đó thực sự marketing mới là một khoản đầu tư. Ngược lại, Marketing sẽ là một khoản chi phí.

Chỉ tiêu KPI: # Chỉ số lợi tức đầu tư ROI Marketing

Diễn giải: Tăng trưởng doanh thu

Công thức: (A * B – C)/C

A: $ Doanh thu tạo ra từ hoat động MKT

B: % Đóng góp

C: $ Chi phí

Chiều hướng: ↑ Tăng là tốt

Đơn vị chỉ tiêu: Đơn vị tiền tệ

Khía cạnh: Tài chính

Xem bài  4 chiến lược để giúp nhân viên làm việc từ xa mới hòa nhập với công ty

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Tỉ lệ chuyển đổi lead (Lead-to-customer ratio)

Tỉ lệ chuyển đổi lead còn được hiểu là tỉ lệ chuyển đổi truy cập tiềm năng. Với số liệu này, marketer sẽ nắm được với các kênh kéo truy cập về đến dẫn về trang đích (landing page) của doanh nghiệp, kênh nào đang hoạt động hiệu quả và kênh nào không, tổng quan người truy cập kênh đó – bao nhiên người click vào tìm hiểu thêm về sản phẩm,… Từ đó, bộ phận có cơ sở đề xuất phương án để đẩy hiệu quả của các kênh đó (tối ưu tốc độ tải trang, tối ưu thiết kế đồ họa, tối ưu nội dung, tối ưu trải nghiệm người dùng,…)

 

Chỉ tiêu KPI: % Tỉ lệ chuyển đổi lead

Diễn giải: Cho biết hiệu quả chuyển đổi truy cập trang (visit)

Công thức: A/B

A: # Số lượt truy cập trang (traffic/page views/visits)

B: # Số lươt click vào thông tin kêu gọi (call to action) về sản phẩm.

Chiều hướng: ↑ Tăng là tốt

Đơn vị chỉ tiêu: lượt

Khía cạnh: Khách hàng

6. Tỉ lệ lead chuyển đổi thành khách hàng (Landing page conversion rates)

Sau khi có nguồn lead, bộ phận Sales sẽ nhận các lead này để chuẩn bị cho một quy trình được gọi là qualifying lead. Khâu qualifying khách hàng càng tốt thì khả năng khách hàng đồng ý chốt đơn hàng càng cao. Công việc của bộ phận Sales là làm sao để cho tỉ lệ này càng lớn càng tốt bằng các nỗ lực như các cuộc trò chuyện để theo dõi phản hồi khách hàng với offer mua, các kỹ thuật hay kịch bản bán hàng khơi gợi, thuyết phục,…

 

Chỉ tiêu KPI: % Tỉ lệ chuyển đổi lead thành khách hàng

Diễn giải: Tăng hiệu quả chuyển đổi khách hàng mục tiêu

Công thức: A/B

A: # Số người đồng ý mua sản phẩm/dịch vụ

B: # Số người quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ, có từng xem hoặc tương tác với nhãn hàng

Chiều hướng: ↑ Tăng là tốt

Đơn vị chỉ tiêu: lượt

Khía cạnh: Khách hàng

7. Tỉ lệ chuyển đổi landing page (Landing page conversion rates)

Landing page là một trang web được thiết kế để làm nổi bật một sản phẩm, dịch vụ cụ thể, xuất hiện ở “đích” của quy trình bán hàng. Landing page cung cấp biểu mẫu để khách hàng điền thông tin của họ, được hiểu như hành vi cuối cùng sau khi họ đã tham khảo rất nhiều nội dung từ website, blog, videos,… của doanh nghiệp. Nhiệm vụ của các biểu mẫu này là dẫn dắt khách hàng thực hiện những hành vi chuyển đổi như điền thông tin tư vấn, đăng ký trải nghiệm sản phẩm dịch vụ hoặc mua hàng.

 

Tỉ lệ chuyển đổi landing page phản ánh rằng landing page đó đang đạt mức hiệu quả là bao nhiêu và phải làm thế nào để landing page tối ưu. Điều này phụ thuộc vào các yếu tố như trải nghiệm người dùng, trải nghiệm tương tác hay các nút kêu gọi đăng ký (call to action) trên trang đích đó.

 

Chỉ tiêu KPI: % Tỉ lệ chuyển đổi landing page

Diễn giải: Tăng hiệu quả chuyển đổi khách hàng mục tiêu

Công thức: A/B

A: # Số người để lại đăng ký qua form trên landing page đó

B: # Số người click vào landing page đó

Chiều hướng: ↑ Tăng là tốt

Đơn vị chỉ tiêu: lượt

Khía cạnh: Khách hàng

8. Lượng truy cập tự nhiên (Organic traffic)

Dù rằng chi tiêu cho các khía cạnh đem lại hiệu quả trực tiếp như quảng cáo là rất quan trọng, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng sẽ là tối ưu để đạt hiệu quả ở các kênh không phải trả tiền. Nếu lượng truy cập hay tương tác tự nhiên là khả quan, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí để đầu tư vào các khía cạnh Marketing khác.

Xem bài  Bốn cách đơn giản để cải thiện kỹ năng giao tiếp của người quản lý

Lưu lượng truy cập tự nhiên có liên quan trực tiếp đến chiến lược tối ưu trên các công cụ tìm kiếm (SEO) của bạn, vì vậy hãy đảm bảo theo dõi con số (cùng với từ khóa của bạn) và tinh chỉnh chiến lược SEO của bạn sao cho phù hợp.

 

Chỉ tiêu KPI: % Lượng truy cập tự nhiên

Diễn giải: Tăng hiệu quả nhận biết thương hiệu

Công thức: Số lượng người truy cập phương tiện/kênh mà không mất phí

Chiều hướng: ↑ Tăng là tốt

Đơn vị chỉ tiêu: lượt

Khía cạnh: Khách hàng

9. Lượng truy cập và tỉ lệ chuyển đổi của các phương tiện truyền thông (Social media traffic & Conversion rates)

Các phương tiện truyền thông là kênh truyền tải thông tin vô cùng quan trọng trong bối cảnh số hóa nội dung như hiện nay. Khi các hoạt động marketing online là thiết yếu, doanh nghiệp cần có phương án đo lường, theo dõi các số liệu trên các phương tiện này một cách chặt chẽ.

Về dữ liệu này, bộ phận Marketing cần quan tâm tới ba loại số liệu:

  • Tỷ lệ lượng truy cập vào mỗi kênh truyền thông so với tổng lượng truy cập
  • Số lượng chuyển đổi khách hàng tiềm năng (chuyển đổi lead) được tạo qua mỗi kênh truyền thông
  • Số lượng chuyển đổi của khách hàng mua hàng được tạo thông qua kênh truyền thông

Với các trang truyền thông xã hội như Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+, Pinterest và Instagram, bạn có thể không có thời gian để sử dụng hiệu quả mọi nền tảng, nhưng tập trung vào các chỉ số quan trọng sẽ giúp bạn biết nên phân bổ sự tập trung vào đâu.

Các chỉ số này đã được hướng dẫn đo lường ở theo các tiêu chí phía trên.

10. Lượng truy cập và tỉ lệ chuyển đổi trên thiết bị di động (Mobile traffic, leads and conversion rates)

Liệu blog, website, landing page của bạn đã tối ưu cho các thiết bị di động? Với rất nhiều người duyệt web từ điện thoại thông minh, hiển thị của các trang web được tối ưu hóa cho thiết bị di động, vì vậy, bạn cần biết khách truy cập của mình đang có trải nghiệm thiết bị như thế nào.

Chú ý đến:

  • Lưu lượng truy cập di động
  • Số lượng chuyển đổi khách hàng tiềm năng từ thiết bị di động
  • Tỷ lệ thoát từ thiết bị di động
  • Tỷ lệ chuyển đổi từ trang đích được tối ưu hóa cho thiết bị di động
  • Thiết bị di động phổ biến

Hiểu cách thức khách truy cập của bạn đang làm trên website của công ty trên thiết bị di động sẽ giúp bạn cải thiện trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa nó để tăng chuyển đổi trên thiết bị di động.

Các chỉ số này đã được hướng dẫn đo lường ở theo các tiêu chí phía trên.

Tổng kết 

Với một ngành nghề sáng tạo và cần nhiều cảm hứng “truyền lửa” như Marketing, việc tự do trong khuôn khổ là vô cùng cần thiết. Những chỉ tiêu KPIs đặt ra vừa không cứng nhắc để làm nản lòng Marketer, vừa đủ “chặt” để dõi theo, ghi nhận những phân tích để cải thiện hiệu quả chiến dịch. Hi vọng với những gợi ý từ SSKPI, doanh nghiệp của bạn sẽ có thêm gợi ý để “may đo” hệ thống KPI phù hợp cho bộ phận Marketing của mình.

 

Chúc bạn thành công!

5 1 vote
Article Rating
Theo dõi
Thông báo của
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments

Đăng ký nhận bản tin

Nhận tư vấn và trải nghiệm sản phẩm hoàn toàn miễn phí của SSKPI


    Các bài viết liên quan

    Đăng ký tư vấn
    TƯ VẤN MIỄN PHÍ

      Gọi cho chúng tôi
      Rút gọn