28 KPI mà mọi quản lý kinh doanh cần nên đo lường (Phần 1: KPI dành cho người quản lý kinh doanh)

19/08/2021

Các quản lý kinh doanh đặc biệt là những người phụ trách bán hàng trực tiếp tại thị trường thường cảm thấy họ bị mắc kẹt trong một màn sương mù. Nếu như không có mặt thường xuyên tại địa bàn phụ trách thì rất khó có thể theo dõi tình hình, tiến độ công việc của nhân viên, mà chỉ có thể dựa vào thông tin báo cáo của các trưởng nhóm hoặc nhân viên.

Để xử lý vấn đề này, những người phụ trách phát triển thị trường trực tiếp có thể tìm cách thu thập thông tin, đo lường hiệu suất của cả nhóm và tình hình bán hàng thông qua KPI.

KPI bộ phận kinh doanh dành cho quản lý kinh doanh
KPI bộ phận kinh doanh dành cho quản lý kinh doanh

KPI được sử dụng để theo dõi hiệu suất của cả doanh nghiệp, một bộ phận hoặc một vài cá nhân so với mục tiêu.

Chìa khóa là chọn KPI có liên quan nhất đến ngành và mục tiêu kinh doanh của bạn, tập trung vào những KPI sai có thể gây tốn kém cho công ty của bạn. Để bạn tiết kiệm thời gian, chúng tôi đã thu hẹp danh sách KPI thường được sử dụng, đưa ra những KPI mà chúng tôi tin là quan trọng nhất để quản lý các đội nhóm kinh doanh, phát triển thị trường.

Ở phần đầu của chuỗi bài viết, chúng tôi xin đưa ra 7 KPI đầu tiên trong số 28 KPI

KPI dành cho người quản lý kinh doanh

  • Khối lượng hàng hóa bán được theo địa điểm
  • Giá cả của đối thủ cạnh tranh
  • Phản ứng của khách hàng hiện tại
  • Sự hài lòng của nhân viên
  • Tỷ lệ bán kèm và bán chéo
  • Độ dài chu ký bán hàng
  • Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV)

1. Khối lượng hàng hóa bán được theo địa điểm

Bằng cách so sánh khối lượng bán hàng giữa các địa điểm, bao gồm cả cửa hàng thực và giao dịch trực tuyến, bạn sẽ thấy nhu cầu đối với sản phẩm của mình ở đâu là cao nhất và thấp nhất. Từ đó, bạn có thể tìm ra lý do tại sao.

Nếu khối lượng bán hàng lớn ở khu vực A, có lẽ nhu cầu ở đó cao hơn, trong trường hợp đó, bạn có thể tập trung vào việc tùy chỉnh các sản phẩm và dịch vụ nhất định cho khu vực đó. Hoặc, nếu bạn đang so sánh số lượng giữa các cửa hàng thực, bạn có thể tận dụng thử nghiệm A / B.

Xem bài  Những sai lầm khi ứng dụng KPI trong doanh nghiệp

Ví dụ: nếu hai địa điểm thấy khối lượng bán hàng tương đối giống nhau trong tháng Giêng, hãy thử triển khai giảm giá khuyến mại ở một địa điểm chứ không phải địa điểm khác vào tháng Hai để xem liệu nó có thúc đẩy doanh số bán hàng hay không.

Ngoài bán hàng khuyến mại, bạn có thể thử các chiến thuật khác như trưng bày trên kệ, giảm giá, phiếu giảm giá, bản demo hoặc hàng mẫu.

2. Giá cả của đối thủ cạnh tranh

Mặc dù các nhà quản lý và chủ sở hữu doanh nghiệp không nên theo dõi mọi động thái của đối thủ cạnh tranh, nhưng nhận thức được giá cả của họ có thể giúp tạo ra một chiến lược cạnh tranh. Nếu giá của bạn không chênh lệch nhiều, bạn có thể xem xét chiến lược so khớp giá để đảm bảo cho khách hàng của bạn giá thấp nhất – và bạn bán được nhiều nhất.

Ngoài ra, bằng cách theo dõi giá bán lẻ trung bình của sản phẩm, bạn có thể đo lường tác động của việc giảm giá hoặc triển khai chương trình khuyến mại.

Và đảm bảo rằng bạn đang đào tạo các nhân viên của mình để xử lý các phản đối, chê giá một cách thích hợp. Hãy thử các bài tập đóng vai để họ sẵn sàng thảo luận về giá cả mà không mặc định giảm giá.

3. Phản ứng của khách hàng hiện tại

Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng sau khi bán hàng là điều quan trọng để đảm bảo hoạt động kinh doanh lâu dài. Bằng cách thường xuyên tiếp xúc với khách hàng để hiểu mọi thứ đang diễn ra như thế nào và có thể hỗ trợ điều gì, nhân viên kinh doanh có thể xây dựng được lòng tin và giữ cho khách hàng luôn hài lòng.

Khi nhân viên kinh doanh liên tục có mặt để trợ giúp, khách hàng sẽ biết rằng công ty luôn có người ở đó để hỗ trợ cho nhu cầu, mong muốn của doanh nghiệp họ.

Ngoài việc mang lại lợi ích cho triển vọng kinh doanh của công ty bạn, việc giữ liên lạc với khách hàng cũng hỗ trợ các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp bạn. Điều này cũng là một chỉ số bán hàng rất quan trọng,

Xem bài  4 Ví dụ về KPI chỉ số đo lường hiệu quả công việc trong doanh nghiệp

Hãy yêu cầu nhân viên bán hàng của bạn kiểm kê các tương tác họ từng có với các khách hàng, sau đó so sánh số lần tiếp xúc với độ dài của mối quan hệ với khách hàng.

4. Sự hài lòng của nhân viên

Một cuộc khảo sát năm 2020 của Emplity đã cho thấy 75% nhân viên tham gia ở mức độ vừa phải vào công việc của họ. Chỉ có khoảng 18% nhân viên có thể chịu trách nhiệm cho hàng nghìn đô la về năng suất bị mất,

Làm việc trong lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi sự kiên trì và đôi khi nhân viên kinh doanh có thể cạn kiệt sức lực. Vì vậy, một trong các thách thức lớn nhất của bạn là đảm bảo các nhân viên kinh doanh của bạn luôn có động lực và tận hưởng công việc của họ.

Với cách làm việc từ xa thì có cách nào để bạn đồng bộ được cả đội nhóm của mình tương đồng không? Họ có cảm thấy như họ là một phần của đội nhóm hay không? Họ có đồng ý với các phương pháp bán hàng mà bạn đã triển khai hay không?

Phản hồi của nhân viên là yếu tố quan trọng đối với văn hóa bán hàng thành công. KPI không chỉ được sử dụng để đo lường các nhân viên trong nhóm của bạn mà còn cả hiệu suất của bạn với tư cách là người quản lý. Vì sự hài lòng của nhân viên có thể khó định lượng, hãy thử yêu cầu từng nhân viên xếp hạng mức độ hài lòng trong công việc của họ trên thang số, cùng với một số câu hỏi đủ điều kiện để hiểu điều gì khiến họ hài lòng hoặc không hài lòng, sau đó so sánh kết quả với mục tiêu của bạn. Và khi phát hiện được tình trạng kiệt sức, chán nản của nhân viên kinh doanh trong đội nhóm, bạn hãy nhanh chóng xác định kế hoạch để ngăn chặn lại vụ việc này.

5. Tỷ lệ bán kèm và bán chéo

Những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất trong phần mềm quản lý bán hàng của bạn là ai? Khách hàng hiện tại của bạn, đó chính là câu trả lời. Hãy yêu cầu nhân viên của bạn theo dõi số lượng hàng hóa dịch vụ bán kèm và bán chéo của họ, đồng thời sử dụng dữ liệu đó để xác định xem một số ngành dọc nhất định có phản ứng tốt đối với các sản phẩm, dịch vụ này hay không.

Xem bài  8 KPI mà bộ phận kinh doanh và marketing cần theo dõi

Ví dụ: Nếu nhân viên kinh doanh may mắn bán được tính năng X cho khách hàng với gói sản phẩm Y có thời gian sử dụng sáu tháng thì đây có thể cột mốc đáng giá để thêm vào quy trình bán hàng của bạn.

Hãy xem các nhân viên kinh doanh của bạn đang bán kèm, bán chéo khi nào, bằng cách nào, sản phẩm, dịch vụ nào và hãy điều chỉnh nỗ lực của bạn cho phù hợp.

6. Độ dài chu kỳ bán hàng

Tương tự, điều quan trọng là phải xem xét độ dài trung bình của chu kỳ bán hàng trong nhóm của bạn. Một số nhân viên kinh doanh có thể chốt đơn, đóng deal sau ba tuần trong khi những nhân viên khác sẽ kết thúc sau sáu tuần? Tỷ lệ rời bỏ tương ứng trong sáu tháng kể từ khi họ gia nhập là bao nhiêu?

Phân tích độ dài chu kỳ bán hàng nào tạo ra số lượng chốt đơn cao nhất, và đừng quên xem xét mức độ thành công của những giao dịch đó.

Nếu bạn có nhân viên kinh doanh có thể chốt đơn trong thời gian kỷ lục, nhưng bạn nhận thấy rằng khách hàng của bạn không hài lòng với sản phẩm, dịch vụ của bạn và thường rời bỏ bạn sau chín tháng, thì một chu kỳ bán hàng dài hơn có thể mang lại một kết quả kinh doanh tốt hơn.

Khi bạn có dữ liệu về KPI của mình, hãy phân tích thoongtin để hiểu tại sao bạn nhận được những kết quả sau đó. Sau khi xác định cách bạn có thể cải thiện hiệu suất và thực hiện bằng hành đồng. Và hãy nhớ rằng, cũng quan trọng như việc thiết lập KPI, chúng phải luôn gắn liền với mục tiêu nhất định.

7. Tỷ lệ chốt đơn

Tỷ lệ này đo lường mức độ hiệu quả của một nhân viên bán hàng hoặc nhóm đang chốt các giao dịch dựa trên các khách hàng tiềm năng mà họ đã làm việc. Chỉ số này hoạt động cùng với các hoạt động liên quan đến hệ thống để giúp định lượng mức độ hiệu quả của các chiến lược tiếp cận với nhóm bán hàng của bạn. Tỷ lệ chốt đơn có thể được tính bằng cách chia số lượng giao dịch đã được chốt thực tế cho số lượng cơ hội khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng có được trong khoảng thời gian nhất định.

(Nguồn: Tác giả: Richard April – Dịch: SSKPI)

0 0 votes
Article Rating
Theo dõi
Thông báo của
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments

Đăng ký nhận bản tin

Nhận tư vấn và trải nghiệm sản phẩm hoàn toàn miễn phí của SSKPI


    Các bài viết liên quan

    Đăng ký tư vấn
    TƯ VẤN MIỄN PHÍ

      Gọi cho chúng tôi
      Rút gọn